註：原為2016/1/20於xuite上發表的心得
推薦度：10/10
也許這對行銷高手來說情感行銷是很簡單的事吧，但是對我來說這本書實在是太有趣了，當可能跟筆調也有關係。這位作者就是神田昌典，在日本被稱為第一的行銷大師。我是因為之前看了<速效商業>這本書中提到他因為遇到了神田昌典，讓他的公司營業額倍增，所以我就想要研究一下神田大師的行銷法到底是什麼。不過可惜的是他在台灣有關行銷的作品被出版的很少，只找到兩本，而這兩本都在2009年出版的，所以離現在是有段時間了。所以這個手法到底現在適不適用，是蠻讓我擔心的。
書大概分兩個部份，第一個部份講生意的本質，其實生意簡單來說就是找到顧客，然後把東西賣出去。所以有所謂類似詐欺似的行銷，他們把完全沒價值的東西卻可以用高價賣出去，這種手法就是所謂的情感行銷。客戶是因為相對的價值，也就是因為對你說的話有認同感，所以願意花這麼高的價格來買這個東西。但是現在許多人卻走相反的道路，他們覺得把東西做得又好又便宜，自然就會有人上門買，結果只是造成一堆庫存，然後過了一段時間又過了產品生命週期，當然就以失敗收場。所以他強調賺錢最重要的，就是集客，有了客戶你可以依他們的需求再賣他們要的東西都不遲。所以作者雖然是名校MBA出身，但是他覺得一個公司請顧問或是找廣告公司，其實用處不大，只是更快的耗盡公司資金而已。
第二部份就是講情感行銷，其實所謂的情感行銷的實例在身邊是常常出現的。像我看電視的時候，有時候會在節目中間出現一個很長的廣告，這個廣告會類似購物節目，不過其中會有很多人現身說法、有產品詳細解說、還會有前幾組特別優惠等。這其實就是情感行銷，這是有效的行銷。另一種無效的行銷，就是所謂的形象廣告，這種廣告就是短短的在無線台會播出，這種廣告就是花大預算卻不會有集客效果。
情感行銷最重要的目的，就是要做一個全自動集客系統，這個系統會讓客戶自動靠近，所以前提就是要有一步一步的offer。舉例來說，他的標題就會跟情感有比較大的連結，書上提到一個例子，有一個廣告因為雜誌社弄錯了一開始弄成舊版的，所以後來再重新幫他刊登，而新版的標題改成免費試用48名，其它內文都一樣。結果新版的收到的回應是舊版的12倍，所以一個標題就影響了客戶反應。
再來就是一般的廣告都以為只要簡單就好，比如我家常收到的房仲廣告，就是過於簡單。他們認為有需要的人就會打電話過去，但是其實這就是很高的門檻。作者反而建議用比較詳細的內容，甚至是兩三頁的文字詳細說明，為什麼呢？因為有興趣的人就一定會看完，而且如果他們的解答都在裡面被說明了，他們就比較可能會來電甚至直接購買。這件事讓我想到，現在網路時代，如果用電子化的方式寄送，不就比紙張印更便宜，所以科技進步，情感行銷還是可以應用的上的啊。
B2C的部份作者還有其它很多建議，比如要把創辦人的照片放進去、最好加上成功案例說明、用免費的吸引回應等，我覺得每一個B2C的商家，可能本來就有在做這種行銷了，嘗試修改一下，應該會有更好的效果啊。而在B2B上，作者也提出了他的建議，在書上的例子是一個賣高價停車場管理系統公司，但是要賣給百貨公司或大樓，他們最大的問題是，不知道誰是決策者，就算好不容易找到決策者，還是落入一對一的銷售中。作者建議的其實跟剛剛的類似，他建議可以用免費的研究報告吸引客戶回覆。而他的想法更活，他會用問卷調查做吸引，比如他會先發給各公司一份問卷調查，然後說有回覆的公司都可以拿到調查報告，這樣他就可以做出一份報告。然後再用這份報告吸引沒回問卷的公司。接著可以透過原來的問卷中，推銷比較低價的服務，比如停車場派遣員工等。等跟客戶關係建立了之後，就可以推銷高價的停車場管理系統。這就是用魚網撈魚，比傳統的釣竿釣魚高明很多啊。
裡面也不像傳統的書一樣只講理論，他裡面也有很多實例來說明他們怎麼用情感行銷。當然實際上的應用還是要內化，在每一個公司移動的四個象限中，他的座標是不一樣的，比如有公司是必要性跟慾望、有公司是決策者的心理障礙跟決策者特定的難易度等，這個部份就是作者的專業，也是他敢這樣把訣竅說出來也不怕別人競爭啊。但是如果你是一個創業者，其實也就不用擔心，因為你本來就一定有你的吸客流程，你絕對比顧問更了解你的吸客流程，只要你能改進你的流程，就會產生數倍、甚至數十倍的差別啊。
整體來說，我覺得他的行銷方法很活，但是也許在大公司中不適用，所以中小企業中有自主權的，或是自行創業的人，我是很建議你看這本書，應該可以大大的增進公司的營業額吧。
沒有留言:
張貼留言