[讀書心得]口碑行銷

 

註：原為2016/2/19於xuite上發表的心得

推薦度：6/10

這本書是神田昌典在台灣講行銷的唯二的書，另一本是<情感行銷> 。這兩本是有順序性的，<情感行銷>是講集客，包含潛在客戶，所以不論你有沒有客戶，都可以使用這個方法。而這本<口碑行銷>是你已經有客戶後，如何用現有的客戶再創造客戶。而從書中也可以看到，這本<口碑行銷>也提到很多<情感行銷>的內容，所以如果要看的話，建議是先看過<情感行銷>。

一般提到口碑行銷，很多人想到的就是我把客戶服務的很好，他自然而然就會介紹新的客戶給我，這就是口碑行銷。但是實際上並不是如此，顧客滿意並不是一定會幫你行銷的，這還牽涉到客戶個性。像我就是就算服務不錯，也不會主動跟別人介紹的那種客戶。所以作者提出要口碑行銷最重要的是要找出幫你介紹的關鍵客戶，最好的方法是先從已經介紹的客戶下手。比如如果有人是別的客戶介紹來的，要先問對方是怎麼介紹的(在什麼場合、用什麼關鍵問題)，被介紹來的客戶買了那一項產品(主力產品)。知道了這些資訊，你就可以鎖定150名可能會幫你介紹的客戶，提供他好處(比如優惠)，並準備小冊子，可試用的主力產品，然後就可以進行口碑傳播了。

所以簡單來說，口碑傳播有點像直銷，但是客戶並不是專業訓練過的銷售員，所以商家應該要先做好功課，在怎麼樣的情形下，可以讓客戶方便的傳播。書上的例子就是有人賣加在水裡的營養劑，會讓水變健康好喝。所以傳播的場合就會是客戶在朋友面前加入了這個粉末，朋友問起這有什麼功效，然後讓客戶的朋友來索取試用或購買。所以商家的重點就是，如何方便的讓客戶完成這些步驟，自然就會幫你行銷了，所以口碑行銷也是可以操作出來的，不是只要埋頭苦幹就好了。

但是這本書還是有缺點，就是因為是早期的書，現在很多人是躲在螢幕沒朋友的，都是靠網路上的使用心得來決定要不要買，這種口碑傳播可能就不是他現在的方法可以做到的。當然我覺得神田昌典應該有新的作法，只是好像台灣都沒有出版他的新作品，這有點可惜就是了。

[讀書心得]情感行銷-用情感抓住顧客的實踐技巧

 

註：原為2016/1/20於xuite上發表的心得

推薦度：10/10

也許這對行銷高手來說情感行銷是很簡單的事吧，但是對我來說這本書實在是太有趣了，當可能跟筆調也有關係。這位作者就是神田昌典，在日本被稱為第一的行銷大師。我是因為之前看了<速效商業>這本書中提到他因為遇到了神田昌典，讓他的公司營業額倍增，所以我就想要研究一下神田大師的行銷法到底是什麼。不過可惜的是他在台灣有關行銷的作品被出版的很少，只找到兩本，而這兩本都在2009年出版的，所以離現在是有段時間了。所以這個手法到底現在適不適用，是蠻讓我擔心的。

書大概分兩個部份，第一個部份講生意的本質，其實生意簡單來說就是找到顧客，然後把東西賣出去。所以有所謂類似詐欺似的行銷，他們把完全沒價值的東西卻可以用高價賣出去，這種手法就是所謂的情感行銷。客戶是因為相對的價值，也就是因為對你說的話有認同感，所以願意花這麼高的價格來買這個東西。但是現在許多人卻走相反的道路，他們覺得把東西做得又好又便宜，自然就會有人上門買，結果只是造成一堆庫存，然後過了一段時間又過了產品生命週期，當然就以失敗收場。所以他強調賺錢最重要的，就是集客，有了客戶你可以依他們的需求再賣他們要的東西都不遲。所以作者雖然是名校MBA出身，但是他覺得一個公司請顧問或是找廣告公司，其實用處不大，只是更快的耗盡公司資金而已。

第二部份就是講情感行銷，其實所謂的情感行銷的實例在身邊是常常出現的。像我看電視的時候，有時候會在節目中間出現一個很長的廣告，這個廣告會類似購物節目，不過其中會有很多人現身說法、有產品詳細解說、還會有前幾組特別優惠等。這其實就是情感行銷，這是有效的行銷。另一種無效的行銷，就是所謂的形象廣告，這種廣告就是短短的在無線台會播出，這種廣告就是花大預算卻不會有集客效果。

情感行銷最重要的目的，就是要做一個全自動集客系統，這個系統會讓客戶自動靠近，所以前提就是要有一步一步的offer。舉例來說，他的標題就會跟情感有比較大的連結，書上提到一個例子，有一個廣告因為雜誌社弄錯了一開始弄成舊版的，所以後來再重新幫他刊登，而新版的標題改成免費試用48名，其它內文都一樣。結果新版的收到的回應是舊版的12倍，所以一個標題就影響了客戶反應。

再來就是一般的廣告都以為只要簡單就好，比如我家常收到的房仲廣告，就是過於簡單。他們認為有需要的人就會打電話過去，但是其實這就是很高的門檻。作者反而建議用比較詳細的內容，甚至是兩三頁的文字詳細說明，為什麼呢？因為有興趣的人就一定會看完，而且如果他們的解答都在裡面被說明了，他們就比較可能會來電甚至直接購買。這件事讓我想到，現在網路時代，如果用電子化的方式寄送，不就比紙張印更便宜，所以科技進步，情感行銷還是可以應用的上的啊。

B2C的部份作者還有其它很多建議，比如要把創辦人的照片放進去、最好加上成功案例說明、用免費的吸引回應等，我覺得每一個B2C的商家，可能本來就有在做這種行銷了，嘗試修改一下，應該會有更好的效果啊。而在B2B上，作者也提出了他的建議，在書上的例子是一個賣高價停車場管理系統公司，但是要賣給百貨公司或大樓，他們最大的問題是，不知道誰是決策者，就算好不容易找到決策者，還是落入一對一的銷售中。作者建議的其實跟剛剛的類似，他建議可以用免費的研究報告吸引客戶回覆。而他的想法更活，他會用問卷調查做吸引，比如他會先發給各公司一份問卷調查，然後說有回覆的公司都可以拿到調查報告，這樣他就可以做出一份報告。然後再用這份報告吸引沒回問卷的公司。接著可以透過原來的問卷中，推銷比較低價的服務，比如停車場派遣員工等。等跟客戶關係建立了之後，就可以推銷高價的停車場管理系統。這就是用魚網撈魚，比傳統的釣竿釣魚高明很多啊。

裡面也不像傳統的書一樣只講理論，他裡面也有很多實例來說明他們怎麼用情感行銷。當然實際上的應用還是要內化，在每一個公司移動的四個象限中，他的座標是不一樣的，比如有公司是必要性跟慾望、有公司是決策者的心理障礙跟決策者特定的難易度等，這個部份就是作者的專業，也是他敢這樣把訣竅說出來也不怕別人競爭啊。但是如果你是一個創業者，其實也就不用擔心，因為你本來就一定有你的吸客流程，你絕對比顧問更了解你的吸客流程，只要你能改進你的流程，就會產生數倍、甚至數十倍的差別啊。

整體來說，我覺得他的行銷方法很活，但是也許在大公司中不適用，所以中小企業中有自主權的，或是自行創業的人，我是很建議你看這本書，應該可以大大的增進公司的營業額吧。

[讀書心得]非常識成功法則

 

推薦度：8/10 

註：原為我在xuite上2009/4/24的文章，搬來這裡。

我曾經分享過一句我覺得寫的非常好的名言：「想以最快的速度成功，就必須與週遭那些『老是發表負面言論的團體』拉開距離」，就是本書的作者神田昌典在這部書裡的一句話。我因為這句話開始去找神田昌典寫過了什麼書，結果這本書讓我印象最深刻，也非常感謝同事Kira大力贊助我這本書，讓我省了一本買書錢啊。

這本書為什麼叫非常識呢？因為他認為一般成法則的書都是成功者寫出來的，他們寫出來的原則是他們已經很有錢之後所做的反省，讓他們從暴發戶變成內心充實的有錢人。可是一般人還沒有錢，如果依那些世面上的成功法則來實行的話，是想要從凡人一口氣跳到內心充實的有錢人，但結果往往是會變成在暴發戶跟宗教家之間游移不定，最後就會變成留在原地，什麼都沒改變。因此他認為成功的最短的路徑是先變成暴發戶，然後再充實自己的內心變成內心充實的有錢人。

神田因此提出了8個習慣的成功法則，其實這8個成功法則在別的成功法則書都有出現過，只是神田他有濃縮過，而且把步驟最精簡化：

一、找出不想要做的事：神田認為，找出你想要做的事但是你卻不想去執行的原因是，因為你想要的事中含有你不想做的事。所以應該先出不想做的事，依此為基礎再找出你想做的事。譬如你不想對客戶鞠躬哈腰，但是你的目標是銷售額提升一倍。這時候你每次去銷售因為不想討好客戶，結果就變成討厭銷售，目標就達不到。可是如果你先發現你不想去討好客戶，你的目標就是不討好客戶讓銷售額成長一倍，這時候你所做出來的事就是你真的想去做的事，因為裡面已經沒有你不想做的事了。

二、對自己催眠：方法就是你一定要把目標寫在紙上，包含你想做的事，你的使命等。然後早晚各拿出來看一次，並且胡思亂想一翻。一定有人會問？就這麼簡單？其實真的就是這麼簡單，這個方法熊谷正壽在記事本圓夢計畫裡也有類似的方法，只是神田的方法更簡單。我記得高中看過一本用想的就能成功的書，其實內容也是這樣而已，不要小看自我催眠的力量，只要寫下來，每天早晚看一次，他就會進入潛意識裡了。

三、擁有適合自己的頭銜：不是指工作上的頭銜，而是指自己付予自己的頭銜，像是超級營業員、小孩管理大師等，不論生活或工作上，只要給你自己你最想要的那個頭銜，一樣把他寫下來，當你遇到問題時，就回想這個頭銜，問題自然能迎刃而解。

四、大量的獲取知識：就是大量閱讀、多認識人跟聽錄音帶。為了要大量閱讀，作者推薦了影像式速讀，我個人覺得速讀門派真的有很多，挑一個你覺得最適合的就好了，但是一定要學會，因為有良好的工具才能在有限的時間內大量閱讀。聽錄音帶是指利用通勤等零碎的時間，把握這些時間用耳朵聽一些名人的演講，也可以吸收不少的資訊。

五、老爺蝗蟲推銷法：這是作者因為不想要討好客戶而自行研發出來的一種行銷方法，就是快速的找想要的客戶，不要為不想要的客戶浪費時間，讓他們快速說出No即可，自然而然會讓客戶自動上門來。整個流程是蠻合邏輯的，作者好像還有另一本情感行銷的書在說明這件事。

六、溺愛金錢：不是說愛用錢買來的車、房、名牌等，而是真的愛錢這個東西。喜歡錢的人才會真的吸引錢來。

七、不貿然下決定：這個部份我第一次看還沒看懂，其實是指如果你要創業，那就要先想清楚現在的情形有那些好的跟壞的事，你如果做了這個決定改變後，有那些好的跟壞的事？然後再自己問自己，怎麼樣保留好的迴避壞的？如果全都想清楚的話，就會知道要怎麼做才是最好的。

八、成功的黑暗面：這個部份我覺得等成功了再來說吧，作者一本「成功者的地雷」在講這件事，不過我覺得如果還沒成功就看這段，可能會被打擊吧。

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整體來說我覺得這本書寫的很好，像我之前看祕密的時候，我覺得很奇怪，為什麼那個企業家五年前做了願景板，後來五年後卻沒發現自己已經搬進了他想要的房子裡，難道這五年他都沒拿願景板出來看嗎？這樣的慾望不是很不強烈嗎？而且也表示他沒有觀想。可是這本書裡神田就回答了我這個問題，神田說他在五年前在紙上寫上的願望，他最近拿出來翻發現都實現了，他自己推測原因是因為只要他寫下來就會進入潛意識中，腦會自動下指示去蒐集跟這個願望相關的資料，並且實現他，所以把這個願望寫下來真的很重要。

另外在使命的部份，一般的書往往只寫到想著如果你只剩下半年的生命，你會想做什麼事就知道你的使命了。很多人還是想不出來，原因是因為只剩下半年了，很多人想做的可能都是一些離經叛道或是多陪陪家人這件事，可是啊神田在書中有一段對話是，你做那些事一天要花你幾個小時？那剩下的時間你還有沒有想做的？那些事就是你的使命。我想一想，的確如此，最後半年可能不只一件事想做，扣除掉那些基本需求的事，其實還是有時間可以做別的事，這些事就是你真的想做的事，也就是你的使命，我以前從來沒這樣想過，用了這個方法真的找出了自己想要做的使命。

我覺得這本書真的很好看，除了內容真的超越常識外，筆調也是我非常喜歡的筆調，很直接，而且都有回答到我內心的問題，所以雖然我已經看完了，不過應該還是會買一本來反覆觀看吧。

[讀書心得]菁英都是閱讀控

推薦度：3/10


雖然我很喜歡神田昌典的書，但是這本實在不太對我的胃口，有可能是因為我已經看過他另外談速讀的書，所以對於這本提到的影像閱讀法就會覺得無聊，另一方面讀書會的部份感覺好像是在推銷他的學會。

他強調大部份成功者都喜歡讀書，但成功者的時間其實很少，所以速讀，或是只讀必要的部份也是一種閱讀，而且拿在手上書是更適合尋找你要的部份跟速讀，這我也非常認同，所以這也是我一直沒入手電子書的原因。像這本書我是採用<雪球式速讀法>的方式看，所以很輕鬆的就看完這本書了。所以閱讀就跟考試一樣，找到方法之後就會很快了。

作者在書中強調讀書會，我以前也說過，我會在blog寫讀書心得，就是因為勝間和代提到看完心得要分享才是真的消化了資訊。而神田昌典的作法就是進行讀書會，但分享知識其實只是讀書會中的一小部份，重點在於怎麼組織讀書會，怎麼主持讀書會，怎麼引導大家發言等。如何辦好這個活動，其實就是創業者或是成功者必備的條件，這似乎才是讀書會的真正目的。所以如果不是讀書會，是其它的活動，只要能把這件事做好，在某種程度上你就是一個領導人了。

而本書我最推薦的其實是最後的書單，裡面有各企業家推薦的書，當然因為這本書成書也有一段時間了，所以推薦的都不是最新的書，但精典書我相信是經得起考驗的，裡面也有不少書可能是超過數十年了。再來就是作者也提到英文很重要，很多書其實只有英文版，或是美國推出的書都會比較走在話題的前面，所以如果有很好的語言能力直接閱讀原文書的話，那就可以吸收第一手的資訊了。後面比如賈伯斯或是比爾蓋茲的推薦書單中，就有不少書其實沒翻成中文，能被他們選上的應該算是精典，但是就算這麼精典出版社可能也不會花錢翻譯，因此培養好的英文閱讀能力真的是很重要啊，也建議可以從推薦書單中挑簡單的英文書來看看囉。

 

[讀書心得]成功者的地雷

推薦度：9/10


我有一陣子很迷神田昌典，但是他在台灣的翻譯作品並不全，而且那時我看的比較偏學習類，比如成功法或是速讀法等，這本書當初也有看到，但是因為覺得是談創業的甘苦談，所以那時就沒有入手。後來有一天我在看別人去上創業課的課程資料，裡面的講者就在簡報中推薦了這本書，所以我又忍不住入手來看了。看了有點吃驚，因為這不是一般商業書教條式的寫法，而是一本小說，由前言來看這本小說非常類似神田自己的經歷，所以他是把自己創業過程中遇到的地雷都由小說的方式寫了出來。

他認為創業的過程跟電影是一樣的，每一部電影感覺是獨立的作品，但是脫離不了一個好看劇本的流程，就是英雄之路(台灣叫作家之路)。而他看了數千個創業家之後，也發現的確就沒有脫離這個劇本，所以他才寫了這本小說。而這本小說不太像是空想小說，也不是只在說明主角阿拓與家人的關係，裡面在跟指導者神崎對談時，還加入了很多經營方面及行銷方面的方法，我個人覺得收獲很多啊。

以阿拓一開始被裁員而想要創業這件事來說，阿拓跟一般人一樣，想得就是自己最擅長的領域，但神崎認為這就是隨便拿一塊石頭來磨卻希望磨成鑽石一樣，成功的機會非常的低。他認為創業就是要看趨勢，如果找到在成長期的行業，成功的機會就很高。這讓我想到之前看的數據，台灣最多人創業的行業好像是早餐店(現在說不定是飲料店)，但是倒的最快的也是這個行業。這就像是拿石頭來磨一樣，以低利維持著跟上班族差不多的收入，並不是一個創業的好標的。

再來就是行銷的方面，這其實在他其它的書也有提到，一個新公司可能需要提供免費的服務來打響知名度，然後這個免費是要用來獲得實例的授權。接著找其它公司宣傳時，就要用上你已經有實例的佐證，這樣的口碑行銷才會有效。而一開始的反饋率一定很低，阿拓就在六個月沒獲得可以支撐成本的收入時，想要收攤，但是神崎在幫他算了獲得回應的比例之後，發現其實回應的比例很高，接下來就會有收入了。所以什麼時候收手，其實也是有客觀的數據可以看，這樣就比較有機會看到曙光了。

地電就是在阿拓成功開始，阿拓開始跟妻子沒話說，接著小孩也生了病，阿拓還有了婚外情，而且這一切都被神崎預料到了。作者認為這一切都是必然的，跟妻子沒話說的原因是，丈夫在創業初期可能是沒日沒夜的在工作，以為這樣就是為了這個家，但妻子一個人顧小孩，也是非常辛苦，這就是裂痕的開始，再來就是丈夫可能獲得成就了，但是事子卻可能出現了忌妒之心，所以就決裂了。我覺得這裡並不是說妻子不好，但是為了支持丈夫創業所以自己一個人不能工作專心帶小孩，人心中一定會有不滿，尤其是妻子如果本來是能力很強的人，說不定會如果她去工作也應該能獲得成就吧，但這時的丈夫剛好是覺得自己很厲害的階段，所以可能就無法體諒妻子。因為與妻子的關係到了冰點，加上創業的力量跟性的力量根源是一樣的，所以這時就會覺得身邊每一個異性都很有魅力，然後就很容易跟別人有了婚外情。然後這時候就會出現分歧，一種人就會離婚，但是沒發現是自己的問題，所以就會再出現一樣的情況，然後又離婚，很多大企業家的確是離婚很多次，也許就是這樣的情況。第二種就是企業開始衰敗，然後丈夫才會回到家庭。而小孩突然的生病，其實就是感受到夫妻之間有問題了，他們的生病是要讓兩方因為照顧小孩而修補關係。

這聽起來有點玄，但是這讓我想到我研究的紫微斗數，夫妻宮跟事業宮是一體的，子女宮跟田宅宮是一體的。由這個角度來看，事業好壞都會影響夫妻的感情，一般一體的宮位都是不要把好運用盡或是不要把壞運用盡，所以上面提到的一直離婚可能壞運在夫妻宮用盡了，所以事業好了，另一個分歧就是相反的方向。但其實教我的老師都提到，夫妻跟事業宮其實是要共好，才會讓兩個都好，作者最後的結論也是這個，所以這才是最高的境界啊。而子女跟田宅也是一樣，以前老師就教想要懷孕的人就不要買房子，同樣的創業者成功之後買了大房子，但是家裡的關係很不好這時田宅運就不好了，久而久之也影響了子女運。所以發現紫微斗數可以跟神田的經驗對上，也蠻有趣的。

再來就是一個企業的成長了，阿拓被栽就是被長官打壓，所以一般創業家都會走扁平組織，可是扁平組織一直擴張下去，就會發現公司會出了很多問題，比如出現了性騷擾，這時候創業者要找出自己的角色，並且建立一個沒有創業者也可以獨立運作的機制。其實一般的商業書比較強調的就是這個部份，但是沒有說明清楚創業家的角色，如果創業家這時候把自己的角色變成了管理者，可能會讓公司不再成長了，因為前面提到在成長期的行業可能這時已經到了成熟期了。這時的創業加其實是要把公司交給執行者、管理者、協調者，而創業家就是要找出下一個成長曲線，這樣公司才會持續成長，這才是無限可能的公司。

整體來說我覺得這本書非常有趣，還蠻值得一看的，裡面提到的外遇跟性騷擾的事，剛好我在他的另一本書<你的煩惱可以拯救世界>裡覺得有趣的兩個例子就是這兩件事，所以神田的作品的確是有相關性的，可能先看完這本再看他其它的書，反而就更容易理解了啊。