[讀書心得]速效商業

 

註：原為2016/1/1於xuite上發表的心得

推薦度：7/10

一句書評：直效行銷、神田昌典。

作者平秀信是一家建設公司的老闆，從書中可以發現他的公司算是一家小企業，員工人數可能大約在10人左右，而這十位員工能做到的營業額大約是1億，但是平秀信，他自己一人可以達到9億的營業額，也就是說，社長一個人就佔了9成的營業額。有人一定會覺得奇怪，這是建設公司怎麼可能是一人就佔9成的營業額？應該只是把屬下的貢獻全算在社長身上吧？答案其實不是如此，原因是社長一人從事內容產業的銷售，因為內容產業幾乎無成本，而且可以不斷複製，所以能達到這麼高的營業額。

先大概解釋一下這位作者的內容產業是什麼，他是把公司裡的專業知識，以小冊子的方式賣給其它同業。比如，怎麼有效集客？如何銷售房子？甚至是調查其它建設公司的調查報告等。因為這是公司的專業知識，所以同業一定會非常想知道，加上如果賣出的內容有效，有成功案例的話，這些客戶就會一直回流，這個生意就會越做越大。因為一個專業知識可以不斷的複製，所以他等於是用低成本做高價值的產品，當然會非常賺錢了啊。

看到這一定有人會想說，如果他把專業知識賣出去？那他公司不就可能沒辦法生存？這在書上沒有明確的說明他怎麼防制，有提到的部份只有，第一個他會在合約中訂定所謂如果洩露出去的懲罰條款，不過這還是沒辦法完全防範洩露。另一個提到的防制機制是，比如集客這件事，因為作者的公司是小公司，可能只在某一個縣裡，所以他不會賣給同一個地區的同業，可能會賣給隔幾個縣的同業，這樣會避免搶到自己的客戶。基本上這中間的拿捏很重要，不過如果能不斷的創新新的方法，那賣出去的就是舊的方法，也不用擔心因此失去優勢啊，也許這反而是讓自己不斷成長的一個力量啊。

而他賣手冊的手法是所謂的直效行銷，注意，這並不是指直銷。直效行銷是指可以有效的找到目標客戶，就不會浪費很多時間、金錢在不對的客戶上，這個手法在日本的代表人物就是神田昌典，而作者提到他也是遇到神田昌典後才開始做內容產業這件事。我在另一本書上看到另一位作者也是用直效行銷販賣中小企業架設網站的知識，所以如果你有著可以賣出的知識，不妨去了解直效行銷啊。

而要賣的內容產業，只要你在那個行業中是佼佼者，你一定會有值得賣出的知識，只是你要細心去了解每一個流程，有時候你覺得理所當然的事，其實裡面有著專業。作者舉一個例子是，他因為有著很強的集客能力，所以帶來大量的客戶，在這個前提下，他覺得他的業務員成交量高是應該的。但是有人就對他說他的業務員成交量高出同業，他仔細計算，才發現原來這幾個營業員的成交率也很高，再跟這幾個業務員詳談，果然發現裡面有著他們的專業，所以他又把這部份拿出來當內容產業賣出，所以只要你想賣，一定會有值得賣得部份。

不過從我的觀念來看會有點奇怪，也就是說如果他的專業知識那麼有效，為什麼不用來不斷的擴充自己的公司呢？還是他其實覺得內容比較好賺，所以故意維持小企業的規模呢？老實說這個界限的拿捏讓人覺得很微妙啊。不過看完這本書的感覺會讓人想要了解直效行銷這件事，感覺只要你有東西想要賣，透過直效行銷就可以找到對的客戶，就能比較容易賣出去，所以學會這個手法，不論是要賣實體東西、或是內容產業都行，這算是這本書給我的重要提醒吧。