[讀書心得]口碑行銷

 

註：原為2016/2/19於xuite上發表的心得

推薦度：6/10

這本書是神田昌典在台灣講行銷的唯二的書，另一本是<情感行銷> 。這兩本是有順序性的，<情感行銷>是講集客，包含潛在客戶，所以不論你有沒有客戶，都可以使用這個方法。而這本<口碑行銷>是你已經有客戶後，如何用現有的客戶再創造客戶。而從書中也可以看到，這本<口碑行銷>也提到很多<情感行銷>的內容，所以如果要看的話，建議是先看過<情感行銷>。

一般提到口碑行銷，很多人想到的就是我把客戶服務的很好，他自然而然就會介紹新的客戶給我，這就是口碑行銷。但是實際上並不是如此，顧客滿意並不是一定會幫你行銷的，這還牽涉到客戶個性。像我就是就算服務不錯，也不會主動跟別人介紹的那種客戶。所以作者提出要口碑行銷最重要的是要找出幫你介紹的關鍵客戶，最好的方法是先從已經介紹的客戶下手。比如如果有人是別的客戶介紹來的，要先問對方是怎麼介紹的(在什麼場合、用什麼關鍵問題)，被介紹來的客戶買了那一項產品(主力產品)。知道了這些資訊，你就可以鎖定150名可能會幫你介紹的客戶，提供他好處(比如優惠)，並準備小冊子，可試用的主力產品，然後就可以進行口碑傳播了。

所以簡單來說，口碑傳播有點像直銷，但是客戶並不是專業訓練過的銷售員，所以商家應該要先做好功課，在怎麼樣的情形下，可以讓客戶方便的傳播。書上的例子就是有人賣加在水裡的營養劑，會讓水變健康好喝。所以傳播的場合就會是客戶在朋友面前加入了這個粉末，朋友問起這有什麼功效，然後讓客戶的朋友來索取試用或購買。所以商家的重點就是，如何方便的讓客戶完成這些步驟，自然就會幫你行銷了，所以口碑行銷也是可以操作出來的，不是只要埋頭苦幹就好了。

但是這本書還是有缺點，就是因為是早期的書，現在很多人是躲在螢幕沒朋友的，都是靠網路上的使用心得來決定要不要買，這種口碑傳播可能就不是他現在的方法可以做到的。當然我覺得神田昌典應該有新的作法，只是好像台灣都沒有出版他的新作品，這有點可惜就是了。