推薦度：10/10
這也是我在看到一個創業家簡報中推薦的兩本書中的一本，另一本是<成功者的地雷>，這那本書都是由真正的創業家所寫的(另外很多創業書其實是顧問寫的)，所以感覺比較真實，也比較實用。我看的是最早期的版本，後來在20年後又出了新版，可見得這本書是很長銷的啊，應該算是精典了。
作者諾姆．布羅斯基(Norm Brodsky)成立過八家成功的企業，三度他的企業都進入了<企業>雜誌五百大排名，這本書是他與<企業>雜誌撰寫的「江湖智慧」專欄再改寫而成的，所以裡面有關跟讀者的回覆也是從專欄來的。因為是真正的創業家，所以他給許多創業者的建議都非常中肯，也是最重要的事。
比如他也跟<成功者的地雷>說的一樣，他認為除非你是像賈伯斯一樣是改變世界為目標的人，不然應該是選你有熱情而且已經有市場的事業。教育市場的成本是非常的高的，而新創業家最重要的是現金，所以如果把現金都投入在教育市場，那失敗的機會是非常高的。因為現金最重要，所以創業要專注的其實是毛利率，新創業家很多是看中營業額，一個營業額上億的企業聽起來會非常讓人羨慕，但可能現金卻撐不過三個月，所以作者在大部份的章節中都強調毛利率的重要，寧可少做一些生意，也要維持毛利率。如果緊盯這個值，就會發現大特價這種行為是在創業初始是非常不建議的。這讓我想到，所以投資股票時，毛利率應該也是觀察那個企業的重要指標。
另一個是在他提到併購時提到的，他其實不建議集中在幾個大客戶，這跟很多人的觀念不同，因為如果抓到大客戶，只要好好照顧好大客戶，就會有很大的營收。但是作者覺得集中在大客戶有幾個問題，一是如果大客戶被競爭對手帶走時，對整個企業的影響會太大，如果今天是一堆小客戶，影響就不會那麼大。所以在併購時他除了營收數字外，還會看客戶回購率跟是否集中在幾個大客戶這些指標，如果回購率低又集中在大客戶，可能就是危險的指標。再來就是大客戶其實除了客製化之外，還可能因為量大砍價而降低毛利率，對，又要回到緊盯毛利率，所以如果今天是一個在網路上招客的行業，客戶自行購買，毛利率可以維持穩定又不會被過於集中大客戶，就是一個好的模式。這在投資股票中也可以看到，前一陣子就有企業因為佔營收25%的大客戶被美國制裁，結果營收大影響就狂跌。這就是作者認為不要集中的原因。
再來就是創業家要找出自己擅長的事，把不擅長的事交給最適合的人。作者認為自己是一個很好的業務員，但是不是一個好的經理人，因為他不想要追著那些數字跑，所以應該找到專業的經理人。比如作者的老婆就曾在他們公司當人力資源主管，她曾經引進了一個提升員工士氣的課程，身為老闆的作者覺得把員工都拉去上課損失的薪水非常高，而且他對於效果也抱持懷疑的態度，但還是尊重老婆的決定。結果這個課程結束後，一是讓各部門之間開始互相認識，互動更好了，二是每一個在課堂上互相稱讚，讓整個公司的氣氛都變好了。後來有客戶來參觀他們的公司，結果是因為氛圍而選擇他們的公司，他才知道原來業務不是只有業務員，每一個員工都有可能是帶來業務的人。
還有就是企業變大之後，是否需要招聘人才，以及如何留下人才。比如他提到不要跟同事成為好朋友，因為他遇到太多變成好朋友的同事，結果變成不適用的人，這種他是否要裁掉他們就變成情感上很掙扎。還有提到有關業務員的獎金制度，他認為這其實是很不好的制度，有可能會為了降低而打折進而影響了毛利率，再來就是因為獎金的關係，所以業務員可能會把客戶視為自己的，保持跟客戶的黏著度可以確保這個客戶都會找他簽約，他就有獎金，但如果這個業務員離職，有可能因為這個黏著度客戶也跟著業務員走了。所以他花了很多時間改成了薪水制，然後再依公司業績跟個人業績另外加薪，才是確保公司長久之道。
整體來說個人覺得是非常有趣的一本書，不會打高空，也不會說什麼有理想一切都不是問題這種話，他很務實的提出了真正創業者遇到的困難過後才會有的建議，個人覺得除了創業家可以看之外，想要投資的人也可以從這本書中思考一個企業存活之道，也從那些指標中找到不錯的投資標的吧。
沒有留言:
張貼留言