[讀書心得]分餅

 

推薦度：6/10

文案：針對新增利益合理的談判定錨值

這本書的作者貝利．奈勒波夫是耶魯大學商學院教授，但他不是純理論的教授，他與學生賽斯．高德曼共同創辦誠實茶公司，並賣給可口可樂公司，在書上也有提到這個收購的談判過程。

作者的理論也不是他獨有的，最早的觀念來自猶太精典<塔木德>中的分布觀念，其實兩者差不多，有點是算法的不同，我先以書上分披薩的例子來說：

愛麗絲跟鮑伯可以分半片披薩，愛麗絲4片，鮑伯2片。但如果兩人都有共識的話，披薩店會再送他們6片披薩，這6片怎麼分就是談判最重要的地方。

第一種是純公平，就是把所有披薩加起來除以2，所以是12/2 愛麗絲會變成6片，鮑伯也是6片。在這種情況下，愛麗絲加的很少，但是鮑伯加的很多，很多人會覺得不公平，但鮑伯會覺得如果沒有他的同意，那這件事也不會成，所以應該平分。

第二種是權力觀點，因為一開始是4:2，所以變多之後也是4:2，也就是愛麗絲8片，鮑伯4片，這乍看好像公平，但是當兩邊的比例差非常多的時候，比如作者新創的誠實茶對上可口可樂時，這樣小的答應並不會有很好的收益。

第三種是作者提的分餅法，就是原來的不動，多的餅平分。因此原來愛麗絲4片，鮑伯2片是原來的權利不動。多的6片兩人均分，各3片。因此愛麗絲變成7片，鮑伯變成5片。

作者認為不論一開始兩人的比例多少，要達到多的收益(餅)一定需要兩人都要同意，所以兩人提供的效益是一樣的，所以需要均分。

所以要變成公式就要先知道BATNA(Best Alernative To a Negotiated Agreement談判協議的最佳替代方案)，以上面的例子來說就是愛麗絲的4片跟鮑伯的2片。

所以公式就是 餅=合作的總價值-(A的BATAN價值+B的BATAN價值)。

這個公式看起來合理，但是在實務談判上還是有一些問題，所以作者提到後續談判還需要考慮的。首先是少了成本，也就是合作說不定是有人要額外付出成本，這個成本理論上應該要從餅上扣除才是合理的。

再來就是BATNA提到的是最佳，在很多情況下其實是有預估的情形發生，所以作者提到另一種分餅法，就是先就知道的分餅，再就未來加上但書。比如先分多少錢，未來營收達到多少以上再分紅。

還有另一個情況是拉入第三者，如果其中兩個人成為聯盟，那這兩個人的BATNA就會上升，後加入的人分到的餅就會變小等。當然如果謊報自己的BATNA可能是最有利，但也有可能會造成信譽的損失。所以書上提到了非常多的變化形跟談判技巧。

我個人覺得，這比較偏向是一個定錨，也就是在商業上可以跟他們說我們的邏輯是這個，所以這是我們最後底價，這樣比較容易成功。但是在實務上，很多時候是一個感覺或是每個人能接受的價值觀不同，不見得這樣就一定會成功。如果今天我是可口可樂，也許我就比較偏向權分分配法，如果我是像作者一樣的新創公司，那當然要分餅法會拿到較多的錢，而以書上的例子來說，很多最後的結果也不見得是分餅後的結果。

整體來說這本書提到了一個新的觀念，但是他花了很多時間在算數學，也許在刪減了很多前提下，用數學比較容易理解，但在實務上也許沒有像作者那麼厲害，就沒辦法快速應用吧。